Shopify 平均客單價：如何計算 AOV 並提高營收

Shopify 平均客單價：代表什麼、為什麼重要

簡單的定義

你的 Shopify 平均客單價，是顧客在你商店單筆訂單中平均花費的金額。它告訴你每筆訂單帶來多少營收，也是少數不必多買流量就能影響的電商指標之一。

在基本的營收公式中，AOV 和轉換率、流量並列：訪客數，乘以購買者的比例，再乘以每次購買的金額。改善三者中的任何一項都能提高營收。對於已經有穩定流量、卻感受到每位顧客獲客成本壓力的商店來說，AOV 通常是很實用的槓桿。

為什麼 AOV 值得重視

每筆訂單都有一些不會隨訂單金額同步成長的成本：獲取顧客、付款手續費的固定部分、揀貨包裝，而且通常還有運費。當每筆訂單的價值更高，這些成本就會分攤到更多營收上，可能改善每筆訂單的毛利。較高的 AOV 也可以讓你在維持獲利的同時，有更多空間投入獲客。

話雖如此，較高的 AOV 並不自動代表更好。如果某個手法拉高了 AOV，卻降低了轉換率，或依賴會吃光毛利的折扣，你最後可能每筆訂單營收更多，整體利潤卻更少。閱讀本指南其餘部分時，請記住這一點。

怎樣算是「好的」AOV？

沒有放諸四海皆準的答案。AOV 會因利基市場、價格帶、商品類別和顧客類型而有很大差異。販售單件高單價商品的商店，和販售顧客會重複購買之消耗品的商店，看起來會非常不同。與其追逐外部數字，不如把你的 AOV 和你自己的歷史資料、通路和毛利比較。目標是在你的基準之上穩定、有獲利地改善。

如何計算 Shopify AOV 並在數據分析中找到它

AOV 公式

計算方式很簡單：

AOV = 總營收 ÷ 訂單數

以下是用虛構數字舉例，不是基準值：如果一家商店上個月從 600 筆訂單創造了 US$30,000 營收，它的 AOV 就是 US$30,000 ÷ 600 = US$50。如果下個月同樣 600 筆訂單創造了 US$33,000，AOV 就提高到 US$55。

對「營收」包含哪些項目要保持一致。決定你是否計入運費、稅金、退款和折扣，然後每次都使用同樣的定義，讓比較保持有效。Shopify 的報表有自己的定義，所以在把報表數字和你在試算表中算出的數字比較之前，先確認報表是怎麼計算的。

在 Shopify 哪裡找到 AOV

你不需要手動計算：你的 Shopify 數據分析就會顯示平均客單價。

1. 在你的 Shopify 後台中，開啟數據分析（Analytics）。
2. 找到平均客單價（average order value）指標，並調整日期範圍來比較不同期間（例如本月和上個月）。
3. 在報表中查看平均客單價隨時間的變化，而不是只看單一數字。
4. 在報表允許的情況下，依銷售管道、商品或顧客類型細分資料。

你能看到的報表和細分方式可能取決於你的 Shopify 方案，而且 Shopify 會不時更新數據分析畫面，所以你後台中的實際標籤可能不同。

不要只看單一平均值

平均數可能誤導人。少數異常大的訂單，例如批發採購或企業禮品訂單，可能把平均值拉高，掩蓋一般顧客真正的花費。要看到更真實的樣貌：

• 查看訂單金額中位數和最常見的訂單金額。這些數字比平均數更適合當作門檻和優惠的參考依據。
• 依顧客類型細分。新顧客和回購顧客的行為通常不同。
• 依通路和裝置細分。付費社群廣告、電子郵件、自然搜尋、電腦和手機，可能產生非常不同的購物籃。
• 依首次購買的商品細分。這能看出哪些入門商品還有加購空間。

在改動任何東西之前，先記下你的基準 AOV、中位數、轉換率和每筆訂單利潤。沒有這個基準，你就無法判斷某個手法是否有效。

提高 Shopify 平均客單價的實用方法

持久的 AOV 改善，通常來自讓更大的購物籃感覺更划算，或是更完整的解決方案，而不是給顧客壓力。以下每個手法都在購買旅程的不同時刻發揮作用，所以可以層層疊加，而不是彼此替代。

商品組合

組合優惠把互補的商品打包成單一優惠，例如入門套組、「完整保養流程」組合或主題系列。它們有效是因為省去了做決定的力氣：顧客不必自己想清楚哪些東西該搭在一起。

好的組合從你的訂單資料開始。看看哪些商品已經常出現在同一筆訂單中，再把這些組合打包起來。讓優惠容易理解，並確保組合價格有吸引力、又不會毀掉毛利。如果你想在店面上建立固定、階梯式或任選組合，可以用 Moon Bundles 設定商品組合，然後在你自己的數據分析中觀察它們對 AOV 和轉換的影響。想看逐步教學，請參考我們的如何在 Shopify 建立商品組合指南。

多件優惠與數量折扣

多件優惠獎勵購買更多同款商品的顧客：例如買兩件或三件而不是一件時，單價更划算。數量折扣用級距遵循同樣的邏輯。它們適合會被消耗、送禮或分享的商品，例如保養品、保健食品、咖啡、寵物用品或基本款服飾。

設計級距時，讓升級的幅度感覺很小、獎勵很清楚。避免設太多級距，那會造成混淆。確認每個級距仍保有可接受的毛利，因為折扣通常會套用到該級距的每一件商品。使用 Moon Bundles 的數量折扣，折扣會自動套用，省下的金額也會顯示在商品頁面上。

免運與滿額贈門檻

門檻給顧客一個目標：多花一點，就能解鎖一項好處。最常見的兩種形式是購物車金額超過一定數字就免運，以及購物車金額超過一定數字就送贈品。

• 免運門檻：常見的做法是把它設在略高於你的訂單金額中位數，讓大多數顧客覺得伸手可及。遠高於一般消費金額的門檻往往會被忽略。
• 滿額贈門檻：選一個感知價值高、對你來說成本低的贈品，最好是能介紹新商品或鼓勵回購的東西。

在購物車中顯示達到門檻的進度，讓顧客隨時知道還差多少。如果你想自動化這件事，Moon Bundles 的階梯式滿額贈會在購物車中加入即時進度條，級距由你設定（免運、贈品、訂單折扣），每個購物車最多兩份贈品。

想想門檻對毛利的影響。對本來就會達標的訂單來說，免運會讓你付出真金白銀，所以要測試門檻，而不是用猜的。

Cart drawer 加購與交叉銷售

Cart drawer 是顧客確認自己即將購買什麼的地方，因此很自然適合放相關的建議。加購（upsell）是推薦購物車中商品的更好或更大版本。交叉銷售（cross-sell）則是推薦能搭配它的商品。

讓購物車優惠保持輕量：

• 顯示一到三個建議，而不是一長串輪播。
• 選擇和購物車內容明顯相關的商品。
• 偏好價格較低、讓人容易答應的加購品。
• 讓加入商品只需點一下，不必讓顧客離開購物車。

這裡的風險是分心。如果建議不相關，或把結帳按鈕擠到頁面下方，轉換率可能下降。這就是為什麼購物車的變更一定要經過測試。Moon Bundles cart drawer 把免運進度、社會認同、交叉銷售和折扣碼整合到一個配合你佈景主題的側滑購物車中。

一鍵結帳後加購

結帳後加購會在顧客付款之後、到達感謝頁面之前出現。因為原本的訂單已經完成，顧客在主要購買上不必承擔任何風險，一鍵優惠也讓他們不必重新輸入付款資訊就能加購商品。

這裡通常很適合推互補商品、補充包或配件。讓優惠和剛買的東西相關，並只提供一個清楚的選擇。由於它發生在付款之後，不會影響主要訂單的轉換，因此是相對低風險的 AOV 提升方式。優惠的設定方式取決於你使用的 App：在 Moon Bundles 中，結帳後頁面加購從 Essential 方案起就包含在內（每月 US$19.99，提供 7 天免費試用）。我們的 Shopify 結帳後加購指南說明了該顯示哪些優惠、如何設定，以及要追蹤哪些指標。

手法比較

AI 能派上用場的地方

決定向哪位顧客推薦哪件商品，正是自動化能幫上忙的地方。推薦邏輯可以運用商品目錄和訂單資料提出相關的加購品，而不是依賴固定清單。Moon Bundles 也有 MCP 連接器：把它加到 Claude 或 ChatGPT 等 AI 助理之後，助理就能讀取你的商品目錄、草擬優惠並回答關於你數字的問題，而且在你核准之前，什麼都不會上線。想更進一步，請看協助管理 Moon Bundles 優惠的 AI Agents和電商專用的 Claude Cowork。不論你用什麼工具，都把它們的建議當成要測試的假設，而不是保證。

如何測試 AOV 優惠而不影響轉換

不只量測 AOV

如果 AOV 是你唯一的成功指標，你可能會不小心核准一項傷害生意的變更。同時追蹤一小組指標：

• 平均客單價，可以的話再加上中位數。
• 轉換率，用來發現優惠帶來的阻力。
• 每位訪客營收，把 AOV 和轉換率合成一個數字。
• 每筆訂單利潤，扣除折扣、贈品成本和運費之後。
• 回購行為，看看優惠是吸引還是趕走了好顧客。

每位訪客營收和每筆訂單利潤是最清楚的訊號。提高了 AOV、卻降低每位訪客營收的優惠，不算成功。

簡單的測試流程

1. 記錄你的基準。在一段正常期間內，記下 AOV、訂單金額中位數、轉換率和每筆訂單利潤。
2. 挑一項變更。推出單一組合、單一門檻或單一購物車優惠。同時改好幾樣東西，結果就無法解讀。
3. 事先定義成功。在看任何資料之前，決定哪個指標必須改善、哪個指標不能下降。
4. 謹慎分流或比較期間。正式的 A/B 分流最理想，因為它能排除季節性和促銷活動的影響。如果你只能比較不同期間，就避免在特賣活動或大型行銷活動期間進行測試。
5. 跑得夠久。讓測試涵蓋完整的每週循環，並累積足夠的訂單，避免對雜訊做出反應。
6. 保留、調整或撤回。保留能提高每位訪客營收和利潤的變更，調整其他的，並移除任何傷害轉換的東西。

如果你用 Moon Bundles 執行優惠，跨模組 A/B 測試包含在 Pro 方案中（每月 US$39.99）：你把流量分給同一個優惠的兩個版本，並追蹤每位訪客營收。方案詳情請見價格頁面。

要避免的常見錯誤

• 憑感覺設定門檻。以你自己的訂單金額中位數為基準，並測試多個級距。
• 折扣過度。深度折扣會提高訂單金額，卻可能吃光利潤，還會讓顧客養成等優惠的習慣。
• 疊加太多彈出視窗和優惠。每多一個提示就多一分阻力。從一層開始，確定有幫助後再加下一層。
• 忽略手機版。很多顧客用手機瀏覽和購買，所以要檢查每個優惠在小螢幕上的外觀和行為。
• 太早下判斷。短短幾天的資料很少能說出真相。

整合起來

合理的工作順序是先量測你的基準，再從最適合你商品目錄的優惠開始：在商品頁面上推組合優惠或多件優惠、在購物車設定門檻，並在 cart drawer 中提供相關建議。核心體驗穩定之後，再加入一鍵結帳後優惠，因為它在成交之後增加營收，不會影響結帳轉換。定期檢視數字，並透過小而可量測的步驟持續提高你的 Shopify 平均客單價，而不是一次大改造。

如果你寧願用一個 App 來執行這些層次，Moon Bundles 涵蓋組合優惠、多件優惠、階梯式滿額贈、cart drawer 和一鍵結帳後加購。免費方案包含一個自選模組，App 帶來的營收在 US$500 以內免費，每個付費方案則包含全部四個模組。如果你還在比較工具，我們整理的最佳 Shopify 組合優惠 App 並列比較了評分、價格和涵蓋範圍。