Próg darmowej dostawy w Shopify to minimalna wartość koszyka, która odblokowuje bezpłatną dostawę. Poniżej niego klienci płacą za wysyłkę, powyżej już nie. Dobrze ustawiony zachęca do dołożenia jeszcze jednego produktu. Źle ustawiony oddaje marżę na zamówieniach, które i tak osiągnęłyby taką wartość.
Ten poradnik pokazuje, jak wybrać kwotę, skonfigurować ją, obsłużyć w różnych rynkach i wykorzystać do podniesienia AOV bez szkody dla konwersji. Przykłady używają hipotetycznych kwot w dolarach amerykańskich, wyłącznie poglądowo. Zastąp je własnymi danymi o zamówieniach i kosztach.
Jak obliczyć próg darmowej dostawy w Shopify
Właściwa kwota to decyzja biznesowa, a nie reguła kciuka. Zacznij od własnych danych, a potem testami dojdź do ostatecznej liczby.
Zacznij od netto AOV i rozkładu zamówień
Oblicz AOV jako przychód netto podzielony przez liczbę zamówień z tego samego okresu. Weź przychód po rabatach, ale przed wysyłką i podatkiem. W przeciwnym razie zmiana opłat za wysyłkę będzie wyglądać jak zmiana wielkości koszyka. Jeśli chcesz sobie przypomnieć, jak to mierzyć, zajrzyj do poradnika o średniej wartości zamówienia w Shopify.
Następnie spójrz na rozrzut, a nie tylko na średnią. Wyeksportuj zamówienia i pogrupuj je w przedziały cenowe, np. poniżej 25 $, od 25 $ do 50 $, od 50 $ do 75 $ i tak dalej. W sklepie ze średnią 60 $ większość zamówień może skupiać się wokół 35 $, a kilka dużych zamówień podciąga średnią. Próg ustawiony blisko średniej byłby wtedy poza zasięgiem większości kupujących.
Sprawdź w tym rozkładzie trzy rzeczy:
- Medianę wartości zamówienia. Lepiej niż średnia pokazuje, ile wydaje typowy klient.
- Odsetek zamówień tuż poniżej rozważanego progu. To klienci, których można przesunąć niewielkim impulsem.
- Odsetek zamówień, które już go przekraczają. Ci klienci dostaną darmową dostawę bez zmiany zachowania, więc to czysty koszt marży.
Poznaj rzeczywisty koszt wysyłki i marżę
Darmowa dostawa nie jest dla ciebie darmowa. Sprawdź średni koszt wysyłki na zamówienie, wraz z opakowaniem i ewentualnymi dopłatami przewoźnika, w podziale na strefy, jeśli wysyłasz daleko. Odległe kierunki i cięższe paczki mogą kosztować znacznie więcej niż twoja średnia.
Następnie policz marżę brutto na zamówieniu przy wartości progu. Prosty test:
- Weź wartość progu i pomnóż ją przez marżę brutto na produktach.
- Odejmij średni koszt wysyłki, który pokryjesz.
- Jeśli zostaje niewiele lub wynik jest ujemny, próg jest zbyt niski jak na twoją ekonomię.
Przykład poglądowy: twój próg to 75 $, marża na produktach wynosi 40%, a wysyłka kosztuje cię 9 $. Zysk brutto na zamówieniu za 75 $ to 30 $, a po odjęciu wysyłki zostaje 21 $. To da się utrzymać. Przy marży 20% zostałoby tylko 6 $ i próg musiałby być wyższy albo koszt wysyłki niższy.
Jako punkt wyjścia wybierz próg o krok powyżej obecnego AOV, na tyle blisko, by klienci widzieli go jako jeden dodatkowy produkt. Różnica powinna odpowiadać typowej cenie produktu. Jeśli twoje produkty kosztują około 20 $, różnica 15 $ jest łatwa do pokonania. Jeśli różnica wynosi 60 $, większość klientów zapłaci za wysyłkę.
| Scenariusz | Próg a AOV | Prawdopodobny efekt | Główne ryzyko |
|---|---|---|---|
| Próg poniżej AOV | Niższy | Większość zamówień kwalifikuje się automatycznie | Utrata marży przy niewielkim wzroście AOV |
| Próg nieco powyżej AOV | Umiarkowanie wyższy | Zachęca do dodania jednego produktu | Wymaga dobrych sugestii produktów |
| Próg daleko powyżej AOV | Znacznie wyższy | Niewielu klientów go osiąga | Wydaje się nieosiągalny, może zwiększać tarcie |
Traktuj pierwszą liczbę jak hipotezę. Dopracujesz ją na podstawie danych w ostatniej części.
Jak ustawić progi darmowej dostawy w Shopify
Są dwa popularne sposoby oferowania darmowej dostawy powyżej minimalnej kwoty. Każdy pasuje do innej sytuacji. Nazwy w menu panelu Shopify mogą się zmieniać, więc jeśli jakiś krok wygląda inaczej, sprawdź własny panel.
Opcja 1: stawka wysyłki zależna od ceny
To standardowe podejście do progu działającego cały czas. W ustawieniach wysyłki otwórz profil wysyłki i strefę, które chcesz edytować. Dodaj bezpłatną stawkę z warunkiem opartym na cenie zamówienia i ustaw minimum. Potem dodaj płatną stawkę dla zamówień poniżej minimum albo ogranicz tę płatną stawkę tak, by obie nigdy się nie pokrywały. Klienci automatycznie zobaczą wtedy właściwą opcję w kasie.
Ta metoda działa dobrze, bo reguła mieszka w ustawieniach wysyłki, a nie w kodzie rabatowym, i może się różnić w zależności od strefy i profilu wysyłki.
Opcja 2: rabat na darmową dostawę
Możesz też utworzyć rabat na darmową dostawę, zastosować go automatycznie i dodać wymóg minimalnej kwoty zakupu. Pasuje to do tymczasowych promocji lub wybranych grup klientów, a daty rozpoczęcia i zakończenia pozwalają ograniczonej kampanii wyłączyć się samej. Sprawdź ustawienia łączenia, bo łączenie z innymi rabatami może zmienić, które koszyki się kwalifikują.
Szczegóły, które po cichu psują progi
Przed startem przetestuj w kasie te przypadki:
- Rabaty a suma częściowa. Koszyk powyżej progu przed rabatem może po nim spaść poniżej. Zdecyduj, czy tego chcesz, i to przetestuj.
- Wyłączone produkty. Pozycje w osobnym profilu wysyłki, np. towary ciężkie lub przedsprzedaż, mogą nie liczyć się tak, jak oczekujesz.
- Karty podarunkowe i subskrypcje. Potwierdź, czy wliczają się do minimum.
- Odległe kierunki. Obsługa niektórych regionów może kosztować znacznie więcej. W razie potrzeby daj im własną strefę i próg.
Pokaż próg przed kasą
Próg zmienia zachowanie tylko wtedy, gdy klienci o nim wiedzą. Ogłoś go w nagłówku lub pasku ogłoszeń, na stronach produktów i w koszyku. Komunikat o postępie, np. „Brakuje ci 12 $ do darmowej dostawy”, działa lepiej niż statyczny baner, bo zamienia próg w konkretny cel.
Moon Bundles pokazuje taki komunikat o postępie w wysuwanym koszyku, obok cross-sellów i rabatów wpisywanych w koszyku, dzięki czemu komunikat i produkty, które domykają różnicę, są w jednym miejscu. Moduł darmowych prezentów może też odblokować darmową dostawę przy jednym progu, a prezent przy następnym.
Jak zarządzać progami w rynkach Shopify
Jeśli sprzedajesz w więcej niż jednym kraju, jeden próg rzadko pasuje wszędzie. Koszty wysyłki, waluty i oczekiwania klientów się różnią, a kwota zbudowana dla jednego kraju może gdzie indziej wyglądać dziwnie albo przynosić straty.
Powtarzają się trzy problemy:
- Przeliczanie walut. Okrągła kwota w jednej walucie po przeliczeniu daje w innej niewygodną liczbę.
- Różnice w kosztach. Wysłanie paczki w kraju kosztuje znacznie mniej niż za granicę, więc ten sam próg oddaje bardzo różne kwoty marży.
- Niespójne komunikaty. Baner „darmowa dostawa od X $” pokazywany wszystkim może przeczyć stawkom, które klient widzi w kasie.
Ustaw próg dla każdego rynku i strefy
Zbuduj strefy wysyłki wokół krajów lub regionów, które obsługujesz, i ustaw dla każdej osobną bezpłatną stawkę oraz minimum. Zamówienia krajowe mogą mieć niższy próg, bo wysyłka jest tańsza. Strefy międzynarodowe zwykle potrzebują wyższego albo w ogóle braku darmowej dostawy, jeśli rachunek się nie zgadza. Dąż do progów, które w lokalnej walucie wyglądają naturalnie, zamiast surowego przeliczenia.
Dopasuj komunikat do rynku
Baner, komunikat w koszyku i pasek postępu powinny odzwierciedlać rynek klienta, a nie kwotę wpisaną na sztywno. Jeśli twój motyw lub aplikacja tego nie potrafi, ukryj komunikat w rynkach, gdzie próg jest inny, zamiast pokazywać coś błędnego.
Potem przetestuj cały przebieg. Użyj w każdym rynku testowego koszyka, zmień kraj i walutę i sprawdź następujące rzeczy:
- Baner pokazuje właściwą kwotę we właściwej walucie.
- Pasek postępu w koszyku używa tej samej kwoty.
- Kasa oferuje darmową dostawę dokładnie w punkcie, który zapowiadasz.
- Płatne stawki poniżej progu wyglądają rozsądnie.
Powtarzaj tę kontrolę za każdym razem, gdy zmieniasz ceny, dodajesz rynek lub poprawiasz zaokrąglanie.
Wykorzystaj próg, by podnieść AOV bez szkody dla konwersji
Próg to dźwignia, a nie gotowa strategia. Celem jest wyższa wartość zamówienia przy stabilnej lub lepszej konwersji, więc mierz jedno i drugie razem.
Pomóż klientom domknąć różnicę
Klient, któremu brakuje 10 $, potrzebuje prostego sposobu, by przekroczyć próg. Zaproponuj łatwe dodatki w cenie zbliżonej do tej różnicy: akcesoria, uzupełnienia, małe rozmiary lub produkty komplementarne. Pokazanie ich w koszyku, tam gdzie pojawia się komunikat o postępie, trzyma decyzję w jednym miejscu.
Naturalnym wyborem są też zestawy. Komplet produktów uzupełniających się, wyceniony nieco poniżej sumy części, podnosi koszyk w stronę progu, a mimo to wygląda jak dobra okazja. Jeśli dopiero zaczynasz, przeczytaj, jak łączyć produkty w zestawy w Shopify. Rabaty ilościowe, np. lepsza cena przy dwóch lub trzech sztukach, działają tak samo.
Po kasie oferta post-purchase jednym kliknięciem może dodać wartość bez opóźniania zamówienia. Ponieważ decyzja o wysyłce już zapadła, zastanów się, czy dodatek jedzie z pierwotnym zamówieniem, czy osobno, bo wpływa to na twoje koszty.
Chroń konwersję podczas testów
Podnoszenie AOV nie ma sensu, jeśli kupuje mniej osób. Obserwuj obok AOV także współczynnik konwersji, porzucanie koszyków i finalizację zakupów w kasie. Zbyt wysoki próg może skłonić klientów do wyjścia, a zbyt niski oddaje marżę. Szersze taktyki ograniczania tarcia w kasie znajdziesz w poradniku o tym, jak zwiększyć współczynnik konwersji w Shopify.
Wprowadzaj zmiany pojedynczo. Jeśli zmienisz jednocześnie próg, tekst banera i układ koszyka, nie dowiesz się, co ruszyło wyniki. Każdy test prowadź na tyle długo, by objął twój normalny cykl zakupowy, w tym dni robocze i weekendy.
Mierz to, co ważne
Śledź te wskaźniki przed każdą zmianą i po niej:
- AOV, liczone z przychodu netto przed wysyłką i podatkiem.
- Odsetek zamówień na progu lub tuż nad nim. Widoczne skupisko sugeruje, że klienci dokładają produkty, by się zakwalifikować.
- Współczynnik konwersji i porzucanie koszyków.
- Koszt wysyłki jako procent przychodu.
- Zysk na zamówieniu po odjęciu wysyłki. To liczba, która rozstrzyga, czy próg działa.
Zdrowy wynik to rosnące AOV, kontrolowany koszt wysyłki na zamówienie i stabilna konwersja. Jeśli AOV rośnie, ale zysk na zamówieniu spada, podnieś próg, ogranicz ofertę do wybranych stref lub obniż koszty wysyłki.
Twój próg powinien też zmieniać się razem ze sklepem. Nowe produkty, zmiany cen, podwyżki stawek przewoźników i sezonowy popyt przesuwają ekonomię, więc przeglądaj go według stałego harmonogramu. Najlepszy próg darmowej dostawy w Shopify to ten, który stale mierzysz: kwota oparta na własnych danych o zamówieniach, wyraźnie pokazana klientom i korygowana, gdy zmieniają się twoje koszty lub twoi klienci.
Najczęstsze pytania
Czy sklep Shopify może pobierać opłatę za wysyłkę poniżej progu darmowej dostawy?
Tak. Sklep może oferować płatne opcje wysyłki dla zamówień poniżej progu i darmową dla zamówień, które się kwalifikują. Dopilnuj, by dostępne stawki były jasne przed kasą, i przetestuj koszyki tuż poniżej progu oraz dokładnie na progu, by upewnić się, że klienci widzą zamierzone opcje.
Czy mogę wyłączyć wybrane produkty z progu darmowej dostawy w Shopify?
Możesz ustawić inne zasady wysyłki dla produktów lub grup produktów, ale wyłączenia się komplikują, gdy koszyk zawiera zarówno produkty objęte ofertą, jak i wyłączone. Sprawdź, jak twoja konfiguracja wysyłki traktuje koszyki mieszane, zanim opublikujesz regułę, i podaj, które produkty są wyłączone.
Czy rabaty wliczają się do progu darmowej dostawy w Shopify?
Zależy to od konfiguracji reguły wysyłki i rabatów, więc nie zakładaj, że o kwalifikacji decyduje wartość koszyka przed rabatem. Przetestuj kwalifikujący się koszyk z każdym typem rabatu, który oferujesz, a potem opisz wymaganą wartość zamówienia spójnie w komunikatach w koszyku i w polityce wysyłki.
Co dzieje się z darmową dostawą, jeśli klient zwróci część zamówienia?
Częściowy zwrot może sprawić, że zachowana wartość zamówienia spadnie poniżej progu, ale sposób postępowania zależy od twojej polityki i obowiązujących przepisów konsumenckich. Zdecyduj z góry, czy odliczysz od zwrotu pierwotny koszt wysyłki, i wyjaśnij to podejście przed zakupem.
Jak wyjaśnić wyłączenia z progu darmowej dostawy w Shopify?
Umieść najważniejsze warunki przy komunikacie o wysyłce i powtórz pełne zasady w polityce wysyłki. Napisz, które produkty, kierunki lub metody wysyłki są wyłączone i czy próg liczy wartość zamówienia przed rabatami, czy po nich, a potem przetestuj reprezentatywne koszyki, by wyłapać sprzeczne komunikaty.
